Το να προσφέρεις καλά προϊόντα σε ανταγωνιστικές τιμές δεν είναι αρκετό για να κατα­φέρεις πωλήσεις στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά. Να είσαι σίγουρος ότι τις καλύτε­ρες ιδέες σου θα τις αντιγράψουν κι άλλοι, αργά ή γρήγορα. Οι πελάτες σήμερα περιμέ­νουν από σένα να προσθέσεις αξία στην επιχείρησή τους – να ανταποκριθείς στις ανάγκες τους και να δώσεις λύσεις.

Το να είσαι ένας πετυχημένος πωλητής σήμερα σημαίνει ότι συνεργάζεσαι με τον πελάτη σου, τον διευκολύνεις και έχεις την αίσθηση μιας εταιρικής σχέσης μαζί του. Έχουν περάσει ανεπιστρεπτί οι μέρες της μονόπλευρης πειθούς – το λογύδριο-κονσέρβα θεωρείται το χαμηλότερο επίπεδο πώλησης. Οι ιδέες περί πώλησης έχουν εξελιχθεί τάχιστα, καθώς η παγκοσμιοποίηση και η γρήγο­ρη επικοινωνία μέσω των κοινωνικών δικτύων έχουν δημιουργήσει πιο απαιτητικούς αγοραστές. Η πώληση αντικατοπτρίζει πολύ ευρείες αλλαγές στο επιχειρείν και πηγαίνει πολύ πιο μακριά από το να προωθεί ένα προϊόν.

Σήμερα η πώληση περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα δεξιοτήτων – μια καλή κατανόηση του πώς δουλεύουν οι εταιρείες, διοικητικές δομές, ψυχολογία και ένα επίπεδο αυ­τογνωσίας. Στο παρελθόν οι πωλητές τα κατάφερναν εύκολα: έλεγαν με ευφράδεια στον πελάτη όλα όσα ήξε­ραν για το προϊόν τους, εξηγώντας γιατί η εται­ρεία τους ήταν η καλύτερη στον χώρο της. Η προ­σέγγιση αυτή μπορεί να αναδείξει νικήτρια την εταιρεία σου σε κάποιους τομείς, όμως οι περισ­σότεροι πελάτες ζητούν πολύ περισσότερα τώρα από τους πωλητές τους.